Entendu chez Valkenborgh (Liège, Sainte Walburge) :
" Les guitares ? Mais certainement, Monsieur,
tout au fond, après les lessiveuses automatiques !"

Voilà une phrase qui pourrait résumer ce magasin atypique. En fait, il y a ... DEUX magasins ! Située entre l'hôpital de la Citadelle et l'église Sainte Walburge, une vitrine inhabituelle attire les yeux du passant : au centre, de l'électroménager, aux ailes … des instruments de musique ! Si la curiosité vous pousse à entrer, vous côtoyez tout ce que peut contenir un magasin d'électroménager, complété par une gamme d'informatique domestique. Et au fond, surprise ! Une double porte automatique, totalement vitrée, avec une enseigne néon au dessus : "Valkenborgh Musique" !

- Thierry Valkenborgh, le département musique ne souffre-t-il pas cruellement d'un manque de visibilité ?
- Ce n'est pas un problème. La caractéristique des amateurs de musique, c'est l'envie, et souvent même … la passion ! Certains de mes concurrents n'ont pas d'étalage, c'est vous dire ! En fait, on n'achète pas un instrument par impulsion : c'est un acte prémédité, le client vient de lui-même, peut être d'abord pour un renseignement, mais en général, il a déjà une idée de ce qu'il veut. C'est à nous de l'orienter pour le servir au mieux de ses intérêts, la condition sine qua non pour qu'il nous revienne.
- Dites-nous quand même pourquoi ce magasin a une disposition si inhabituelle ?
- La cause est historique : le magasin d'électro a été fondé par mon père. Nous y avons d'abord travaillé (nous étions 4 frères) en tant qu'employés, puis nous sommes restés à deux : nous avons racheté les parts de l'ancienne SPRL et nous avons chacun fondé une SA. Mon frère a gardé l'électro, j'ai gardé la musique, ce qui était logique, puisque c'est moi qui avais fondé ce département.
- Racontez-nous cela …
- Eh bien, je suis "tombé dans la marmite" du commerce dès mon plus jeune âge, puisque mon père avait déjà son magasin. Dès le départ, j'ai été attiré par tout ce qui était technique, et en travaillant pour mon père, je me sentais à l'aise en temps que vendeur. Cette dernière inclination m'a conduit à faire un graduat en marketing, bien utile dans mon travail actuel de gestionnaire d'entreprise. Parallèlement, mon goût pour la musique (surtout les claviers) m'avait conduit à jouer dans un groupe. Voilà les deux pas décisifs qui m'ont conduit à la situation actuelle.
- Mais cela ne nous explique pas comment des instruments ont "atterri" en terre étrangère …
- J'y arrive. Mes activités musicales m'avaient entre temps conduit à ouvrir un petit studio d'enregistrement, et je me servais de mes contacts avec les fournisseurs qui vendaient de l'électro, mais aussi du matériel de sono et des instruments pour équiper un studio. Beaucoup de musiciens qui venaient enregistrer étaient épatés par les résultats et me demandaient spontanément de leur fournir tel ou tel appareil. De là a germé l'idée de réserver un coin du magasin pour exposer quelques articles, limités au départ à du matériel d'enregistrement et quelques claviers.
- Je comprends ! Et comment êtes vous passé de ce "petit coin" ... à 500 m² de show room aujourd'hui, qui font de vous probablement le plus gros magasin de la région ?
- Le déclic, c'est bien sûr quand nous avons partagé la surface existante avec mon frère. Mais tout restait à faire … S'il y a bien un conseil que je peux donner, c'est de rentrer chaque jour dans son magasin en se disant que rien n'est gagné : il faut toujours trouver des idées neuves pour que le concept que l'on vend progresse et reste attrayant. C'est ainsi que nous avons, avec l'aide de mon personnel, imaginé l'implantation actuelle du magasin (d'anciennes réserves !), en créant des secteurs à la fois chauds et "intimes", mais qui restent ouverts, ainsi qu'un étage qui abrite les percussions et les amplis, plus le bureau.
- Vous venez de mentionner votre personnel. Quelles qualités faut-il pour être engagé chez vous ?
- A une exception près, chaque engagement a été le résultat d'une rencontre fortuite, puis d'une prise de conscience du potentiel de la personne, qui doit cumuler au moins 3 qualités : être musicien "pratiquant", connaître le côté technique des produits, et … avoir une âme de vendeur !

Chaque collaboration a donc une "histoire", et c'est probablement parce que chacune est extra-professionnelle au départ que toutes se sont avérées durables et productives. Bref, je constate d'abord qu'il y a des atomes crochus, puis je me dis, mais seulement par après : "tiens, tous comptes faits, ce serait chouette de l'avoir dans l'équipe !" Et je suis persuadé que cette ambiance se ressent au niveau du client …
- J'allais justement vous poser la question : qu'avez-vous de plus que vos concurrents ?
- Je ne me pose pas la question de cette manière : je me dis simplement que celui qui vient chez nous est conseillé par quelqu'un d'hyper-compétent, et qu'il a probablement sous les yeux le choix le plus vaste de la région, y compris dans les accessoires, très importants. On les néglige souvent car ils rapportent peu : mais une guitare ou un clavier de 5.000 € ne marcheront correctement que s'ils sont raccordés à leur ampli par une excellent câble de … 20 € ! Ceci dit, il y a des câbles à 5 € aussi … Le musicien est comme un bricoleur : il a un projet lié à 2, 3 voire 10 éléments d'une "chaîne". Et si un élément n'est pas disponible, c'est l'entièreté du projet qui est menacée. C'est pour cela que chaque vendeur est spécialisé dans 1 ou 2 secteurs, et il se doit de connaître aussi bien les "gros poissons" que les "poissons-pilotes", tout aussi nécessaires
- Vous parliez des secteurs : je vois chez vous l'assortiment du groupe type, à savoir : basse, batterie, guitare, clavier et sono. Pas de saxos, trompettes, violons, etc … Pourquoi ?
- Vous avez donné la réponse vous-même : parce que notre créneau, c'est le "groupe de scène", et pour une raison toute simple déjà évoquée : nous voulons rester maîtres de notre "matière", y compris pour le service après-vente. Nous nous sommes donc assurés que ce service était performant pour chaque marque que nous vendons. Et nous avons en plus des indépendants qui réparent certains types de pannes pour nous. Dans le même esprit, il nous arrive même de prêter du matériel, comme à un professionnel qui a une panne en "répète" le vendredi soir et qui doit monter sur scène le lendemain. Au départ, je me méfiais un peu, mais les faits m'ont donné tort : les gars sont tellement soulagés d'avoir été aidés efficacement qu'ils se font un point d'honneur à nous ramener l'objet prêté en parfait état. Tous ces services, nous ne pourrions pas les assurer pour les instruments "classiques" dont vous parliez. Un bon commerçant doit aussi savoir définir son périmètre d'activité et laisser ce qui est en dehors à d'autres, plutôt que de s'en occuper à moitié.
- Vous parliez des nombreux "pros" qui fréquentent le magasin. Avez-vous d'autres clients à "profil type" ?
- Oh que oui, et heureusement pour nous ! Je citerai d'abord les (pré)ados, qui viennent chercher, par exemple, une guitare d'étude à cordes nylon pour l'académie de musique, ou un petit clavier "à tout faire" pour essayer de s'initier aux rudiments de la musique. A ce sujet, nous observons depuis deux années consécutives un "boum" extraordinaire à la rentrée des classes. On a beau critiquer les formules du genre "Star Academy", nous pensons qu'elles ont une influence positive sur l'engouement des jeunes pour la musique. Et pour sa pratique active ! Peut être voient-ils d'abord juste le "strass" du show business, mais qu'importe si cela les amène au bonheur de pratiquer un instrument ? Ceux qui continuent après quelques années mûrissent naturellement avec l'âge, et au bout du compte, ils restent pour la plupart détenteurs d'un merveilleux hobby tout au long de leur vie ! Un hobby dont ils profitent eux-mêmes, mais dont les autres profitent également ! Il y a ceux qui jouent dans les réunions de famille ou les barbecues, ceux qui font danser dans les bals, etc … Au fait, avez-vous déjà remarqué que dans un bal, il y a toujours 4-5 personnes qui ne dansent pas, mais qui ne quittent pas l'orchestre des yeux ? En général, ce sont des non-musiciens … qui regrettent de ne pas l'être au point de rester des heures dans un état second, émerveillés devant les musiciens !
- On sent que vous êtes musicien vous-même ! Un autre type de client ?
Oui, un nouveau public s'est créé depuis quelques années, les (pré)pensionnés qui cherchent à occuper leurs loisirs. Typiquement, ce sont des gens qui commencent modestement, avec un petit clavier, puis qui le remplacent régulièrement selon leurs moyens, leurs progrès personnels … et les avancées technologiques, car de nos jours, cela va très vite !
- Que fait un patron d'entreprise comme vous quand il n'est pas dans son magasin ?
- Je profite de mon jeudi "hors-magasin" et du dimanche pour assurer mon travail de gestionnaire d'entreprise : les factures, les commandes, la gestion du stock. Cette dernière est fondamentale pour une activité comme la nôtre où pas mal d'articles représentent une somme importante … et se démodent vite ! Là, j'ai la chance d'être en très bons termes avec mon frère, celui qui tient le magasin d'électro : il m'a fait un programme informatique impeccable il y a des années, et dès qu'un article est pointé à la caisse, il sort du stock. Nous travaillons donc en inventaire permanent, et une lecture quotidienne de ces données est fondamentale, tant pour avoir l'assortiment que le client est en droit d'attendre, que pour ne pas nous sur-stocker en appareils qui se vendent peu. Quand j'ai fini tout cela, il est normal que je prenne plaisir à m'occuper de ma famille, c'est ma … "respiration" !
- Une conclusion ?
- Justement, ce que je viens de dire à propos de la gestion des stocks me ramène à ce que j'ai dit tout à l'heure : ne jamais croire que c'est gagné, redémarrer à zéro "dans sa tête" chaque jour, se remettre en question en permanence … Il y a 36 manières de dire la même chose, mais c'est central : la vigilance de chaque instant fait que vous gagnez … ou que vous perdez si vous l'oubliez !

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